トップセールスの条件

どんな業界にもＭＶＰと呼ばれるトップセールスマンが存在します。

私自身は、そんなところまで上り詰めたことはありませんが、
さまざまな業界のトップセールスマンにお会いする機会はいくつかありました。

そこで強く感じるのは、目に見えないような力の存在です。

それは、モチベーションと呼ばれるものなのか、トップセールスマンだけが持っているオーラなのか、良くわかりませんが、
力強さは感じます。

ちなみに、余談ですが、ネットでトップセールスマンの条件と検索すると、 社団法人日本印刷技術協会（JAGAT）
岩野　行雄氏著書の「印刷トップセールスマンの条件改訂版」 が出てきます。

トップセールスマンの条件と銘打って書かれた本は、今のところこれしかないのかもしれません。それだけ、
トップセールスマンになることと、その条件については情報として出したくないということなのでしょう。

だって、誰もがトップセールスマンとして営業できるようになったら、今のトップセールスマンはライバルが増えて大変でしょう。

ちなみに、この本は、永続的な取引を可能とするための科学的方法が書かれており、印刷業界に限らず、
さまざまな業界にも使えるところも多いです。初版が1998年ですからもうすでに10年近く立っていますが、
ビジネス本としてネットでトップ表示される本も珍しいです。

多分、それだけ今でも活用している人やそれをもとている人が多いということなのでしょう。

ちなみに、印刷技術協会の会員数は2000社以上あります。
そこからサンプリングを行って年間売上1億以上の営業マンだけに焦点を絞って、その営業マンの行動を分析したわけですから、
データとしても間違いありません。実際この本を読みこんで年間1億円プレーヤーになった人もいます。

余談と言いつつ、本題になりそうだったので、いったん話を戻します。

どこに行ってもトップセールスマンというのはいると思います。その人たちに共通しているのは、
別に大変そうにしていないということです。むしろ、当たり前のようにトップセールスなのです。逆にその人たちにとっては、
トップセールスではないことが、不思議なのかもしれません。

昔、営業のやり方を教わった方から、こんなことを言われました。

「マルコくんは、ベルトコンベアーを作るといいよ。」

ベルトコンベアー？

その時は、何のことやらよくわかっていませんでした。

受注製造マシーンのようなものを作るといいのだろうか・・・？などと思っていたわけですが、
どうやらそういうことではなかったことに後から気がつきました。

特に新規開拓では、初めて伺う際に、いきなり売り込みなんかはしません。そんなことをすれば、誰だって引くでしょうし、
自分も引きます。世話話をして仲良くなることがファーストアプローチです。

そのあと、数回お会いしてようやくビジネスの話をして、気に入ってもらえれば、商談成立となるわけです。

自分も営業を続けていいくと、何となくそのベルトコンベアーというものが見えてきました。

商談成立まで持っていくための必勝パターン。これが、ベルトコンベアーだったわけです。

そのベルトコンベアーに一度のってしまうと、後は受注するしか選択肢が残っていないわけです。

後は、顧客接点をいかに多く持つかということと、どんな顧客を相手にするかということによって、具体的な数字が見えてきます。
自分自身、そこら辺があいまいなため、思うように売上が伸びないのではないかと考えています。
あまり売上に貢献してもらえないお客様ばかりに、気を取られてしまうことや、そうした顧客の数を増やしてしまうことが、問題です。

20％の優良顧客にたいしてどれだけ時間が割けるのか？自分の8割の時間を割いても、採算は取れます。なぜなら、
8割の売り上げと利益を提供してくれるわけですから。

どうやら、トップセールスマンはそうした形で、自己の質を高め、優良クライアントを獲得し確実に成果を上げていることがわかります。

売上が高ければ高いほど、時間の使い方が非常にうまいようです。

なので、時間と気持ちに余裕が生まれ、トップセールスである自信が、力強さと大きさを生み出す要因になっているのではないでしょうか。