Webマーケティング戦略立案

企業は、収益を上げることを目的として営業活動をしています。その収益を上げる方法は2つしかありません。

１） 売上を伸ばす

２） コストを下げる

の２つですね。非常にシンプルです。大企業では人員削減や工場閉鎖などいろいろコストを下げる対策を打てますが、中小企業は日頃かコストを切り詰めていますので、常に売上を伸ばすことが優先されます。では、１）の売上を上げるにはどうしたらよいのでしょうか？

１） マーケットを拡大する

２） 新商品やサービスを開発する

３） 固定客を確保するための信用・信頼作り

この３つが優先事項だと思います。今回は１）のマーケットを拡大するとはどうしたらよいかについて、解説します。

■ ブランド化戦略、差別化戦略、オンリーワン戦略の立案

日本国内では商品やサービスが巷であふれかえっています。その中できらりと光る存在になるためには商品やサービスを絞り込み、絞り込んだものに集中することです。沢山の商品がある場合、数を絞り込んでください。
最近、ロングテールという法則が話題になっています。例えば本のネット販売で有名なアマゾンを例に、年間数冊しか売れない本でも、本の種類を沢山集めれ ばアマゾンの総売上で3割以上を占めるとのことです。ネット時代の新しいマーケット法則としてロングテールが注目されています。
しかし、直近で収益をあげることが最大の命題になっている人たちにとっては、これまで言われてきたパレートの法則である、20：80の比率が重要だと思います。　20％の商品で80％の売上を占める、20％のお客様が、80％の利益をもたらしてくれるとの法則です。すなわち主力の商品20％に選択集中させるということです。】

■ マーケット・ターゲットの明確化

最近の消費者層を表すトレンドとして、セレブ、ちょい「不良(ワル)」オヤジ、団塊Jr、2007年団塊世代、LOHAS(ロハス)、健康志向世代、シニア世代などが話題になっています。　これらの消費者層は、それぞれ消費に対する価値観が違います。商品やサービスによって、どのターゲットへ的を絞るかを考えます。

■ 強み、こだわり、自信についてキーワードを洗い出す

自社の商品やサービスについて、強みなどを明確に出すことが重要です。そのための簡単な方法として、スタッフも交えてフリーディスカッションを行い「強み・こだわり・自信」について具体的に単語を200個以上あげることです。
この単語は、Webサイトがオープンした時点のSEO対策に受け継ぐことになります。

■ 市場調査、競合サイトの調査

リアルなマーケットに比べ、インターネット上のマーケットでは競合サイトの調査がいたって簡単にできます。調査に当たっては、Yahoo!オークション を使って自社の商品と同じようなものがどれくらいの価格で、どれくらいの人数がオークションの入札に参加しているかで判断できます。また、楽天市場などの ショッピングモールでの共同購入の参加人数でもある程度は予測できます。
　また、競合サイトはYahoo! JAPANやGoogleの代表的な検索エンジンを使って、前項で洗い出したキーワードや商品名で検索することにより調べることができます。

■ 価格政策

ネットショップも含めた通信販売では、商品の粗利は5割以上必要だといわれています。最近はネットショップへの参入企業が増えたため、売上の1割以上をプロモーションに投資する傾向にあります。　今後ますますプロモーション費用が嵩むことが予想されますので、自転車操業に陥らないためにも、必要原価と販促費を把握し、売価を決める必要があります。

■ 他の通信販売手段との併売

通信販売には、TVショッピングやカタログ通販、DM通販、FAX通販など幾つかあります。資本力とマーケット規模などを考慮のうえ、併売できないかを検討します。

■ 販売チャネルの開拓

ギフトショーなどの展示会や百貨店主催の地方物産展、大手カタログ通販会社や百貨店のバイヤーを窓口にした取引など、ネットショップ以外の販売チャネルも検討します。

一般論としては上記のような内容が基本戦略になるわけですが、それをWeb上でどう表現するのかが、重要になってきます。

下記の図は、以前提案書作成のためにまとめた購買行動のプロセスを表したものです。
このプロセスは、一般的には AISAS（アイサス）といい、電通が提唱するネット時代の消費者購買プロセスモデルとされています。Attention（注意）→ Interest（関心）→ Search（検索）→ Action（行動）→ Share（意見共有） というプロセスによってネットでの消費行動が行われるとする仮説です。
それに対して、アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」のプロセスに関する仮説に
AIDOMA（アイドマ）の法則というものがあります。 Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）の頭文字を取ったメソッドです。
どちらが正しいということはありませんが、こうしたプロセスの理解によって様々な戦略が具体的な効果を持ってくるのです。

コンサルティングは、結果がすべてです。何としても結果につなげるために、様々な成功事例の研究やフレームワークという地道な作業を行ってこそ、最大の成果が得られると考えています。