ワン･トゥ･ワンマーケティングの7つの極意

マス･マーケティングに以前のような効果が期待できなくなったことによって、マーケティング手法は全体から個へと緩やかな移行傾向にあります。

特に、インターネットを活用したマーケティング手法が、近年多く提案されるようになりビジネスの可能性も広がってきています。特に、これからは会社の規模ではなく、会社の質が問われる時代になってきています。

ワン・トゥ・ワン・マーケティング協議会では、わかりやすく7つにまとめて説明しています。

(1)顧客シェア

(2)顧客差別化

(3)カスタマイゼーション

(4)学習関係Learning Relationship

(5)顧客マネジャー

(6)限界効用逓増の法則

(7)生涯価値Life Time Value

要点は、「顧客の趣味趣向に合わせてサービスをカスタマイズし、他のお客様との差別化を図る。」ということです。
要点だけをみると、リアル世界でのコンサルティング営業の動きと非常に良く似ています。特に、その顧客に合った商品･サービスを提供することが営業の営業たるところで、同じものを量販するのであれば、店舗での販売でも十分です。
そのお客様が何を求めているのか？そのニーズを引き出し、満たすことで対価を得るというものは以前より営業の仕事でした。もちろん、人件費がかかるため営業を増やすことはその分のリスクもあります。ただし、売上を2~3倍にできる営業が一人でもいれば、会社は順調に成長していきますし、経営状態も非常に良好になります。
ただ、そうした人間は非常に希少価値が高く、運良く採用できたとしてもいずれ起業し独立していくことも多く、一筋縄ではいきません。ワン･トゥ･ワンマーケティングは、その優秀な営業マンを人材ではなくWebで作り出そうということのように思えます。というデジタルな分野で「顧客に対する配慮」という情緒的（アナログ的）な要素を取り入れることが差別化と独自性を生み出すと考えられます。一人の人材がしっかりと対応できる人数は多分多くて100名程度と推測されます。
しかも、パレートの法則が働くためすべての顧客に平等で良質のサービスが提供できるとも限りません。最高のサービスを提供するためにはもっと少ない顧客だけに絞らなければなりません。しかし、こうしたことが人を使わず、自動的にできれば･･･と言う発想がワン･トゥ･ワンマーケティングなのです。世界最大のブックマートであるアマゾンコムは一つの成功事例として挙げられると思います。先にあげた7つの要素すべてを実現し、プラスアルファの付加価値さえも持っています。今後、Web2.0が主流となるのであれば、マーケティング手法のフレームは間違いなくワン･トゥ･ワンマーケティングへと移行していくことでしょう。

増す？マーケティング

通常のテレビCMや新聞、雑誌の各種広告、バナー広告などは「企業対不特定多数」という構造です。これを一般的にマス・マーケティングと言います。Massとは大きいとか集団などという意味があり、確率論のマーケティングです。
たとえば、テレビの視聴率40％という数値ですが、一見するととても少ないように思ってしまいます。しかし、日本の人口が13,000万人だとすればその40％は、5,200万人になります。ここでテレビCMを出すことによって5,200万人の人の目にはいることになります。
この中で、実際に商品を購入する人は大体2%前後だと仮定すれば、104万人が商品を購入すると言う計算になります。
たとえば、1,000円の商品を104万人が購入すれば、104,000万円もの売上になります。
たとえば、売上の20％を広告宣伝費に当てることになれば、20,800万円です。
と言う計算をすると、テレビCMが高いことにも納得できます。雑誌や新聞広告も同じような計算方式だと思います。
大量生産・大量消費の社会構造では、このマーケティングモデルがもっとも効果を発揮します。特に、テレビの家庭普及率は98％ぐらいあるので、視聴率が高ければ効果は絶大です。ちなみに、全局高世帯視聴率（ビデオリサーチ調べ）1位は第１４回ＮＨＫ紅白歌合戦の81.4％でした。そもそも歴代の視聴率上位はNHKが多いです。その次の高い視聴率を出すものは、スポーツ系です。サッカー、ボクシング、オリンピックなど常に高い視聴率をマークしています。

しかし、2000年以降、テレビ視聴率は年々減少傾向にあります。2002年には日韓共同のワールドカップがあったために最高66％まで行きましたが、それ以外の年は最高視聴率が50％にまで行きません。日本人の半分は、あまりテレビを見なくなったということなのでしょうか？
確かに、最近テレビを見なくなったと言う人が増えているのは事実ですし、特に20代、30代でテレビを一切見ないという人も多くなっています。

こうした現状を踏まえると全くの「0」になることはないでしょうが、以前のような効果はあまり期待できなくなってきているということがいえます。

ワン･トゥ･ワンマーケティングのその前に･･･

そもそも、インターネットが普及するようになって誰もがネットを利用することが可能になったために生まれた新しいマーケティング手法です。
基本的にデータベースと連動したWebサイトを利用することで、目的が達成できます。
そうしたことを踏まえると、IT革命が産み落とした産物なのです。

ワン･トゥ･ワンマーケティングは新しい概念だと述べましたが、それ以前にもさまざまなマーケティング手法は考えられてきました。マーケティングとは言うものの、実際はコミュニケーションです。顧客とのコミュニケーション。飛込み営業も立派なコミュニケーションだとすれば、これもマーケティング手法のひとつです。電話営業もかっこよく言えば、テレマーケティングと言いますし、DM（ダイレクトマーケティング）という手法もあります。一般的にはあまり知られていませんが、マルチレベルマーケティングと言うものもあります。最近では、バイラルマーケティングに進化しているのでしょうか？
ただ、もっとも伝統的なものとしてはマス･マーケティングがあります。

Web2.0がワン･トゥ･ワンマーケティングをより実践的なものにする。

たしか、ワン･トゥ･ワンマーケティングという言葉は、
SEOが知られるようになった頃に出てきた概念なのですでに、
5,6年は経っているでしょうか。

専門の間ではもすでに古い概念になっているものですが、
実はまだまだその認知度は低いと思われます。

本当は、Web2.0とワン･トゥ･ワンマーケティングの関連性をまとめたいと思ったのですが、その前に、One to One Marketingとはそもそも何ぞや？
と言うところがわかっていないと先に進めないような気がしました。