バズマーケティングの考察～その2～

前回、

バズマーケティングの考察～その1～

でバズマーケティングの現状についてほんのちょっと書きましたが、今回は、その２回目です。
前回は、バズマーケティングを狙ったサービスがあるということをご紹介しました。

そもそも、口コミ効果を狙ったマーケティング手法であるわけですが、なぜ口コミがそれほど重要視されているのか？
そこが理解できないと、全く魅力を感じないのも確かです。

一説には、口コミ効果によって購買行動に何らかの影響を受けた人の割合は85％あるという話です。
どれか一つを選択する場合に、最終的に口コミの絞り込みを行ったと答えた人がその中で79.5％いるということでした。

この数値だけをみると、かなりの効果が予測される訳ですが、それには、どんな背景があるのでしょうか。

最も、大きな要因は情報過多にあるといえます。
それを加速度的に進めたのがIT革命にある訳ですが、それと同時に情報に対する懐疑意識というものも生まれました。

特に、内部関係者しか知り得ないような情報がインターネットを介して広まったことや、それまで明るみに出ていなかったことに対してネット上でスポットが当たりそこから発展したというケースも少なくありません。
こうした状況がマスメディアを通して報道されたことによって、情報に対する懐疑意識が消費者の中で生まれ、一つの情報だけでは信用しなくなったのではないでしょうか。

以前であれば、TVCMのスポットをいくつか流せば集客できていたところでも、現在は違います。

情報を取捨選択する権利を、消費者が得たことによって、質を追求するようになったともいえます。

この質の追求こそが、口コミという現象を促進していると考えられます。

インターネットの普及に伴って、もう一つ消費者を口コミというものに走らせる要因があります。
それは、誰でも情報を発信できるようになったことによって、一つの事象や商品、サービスに対して複数の意見が存在することです。
インターネットが普及する以前は、「あの商品はいいよ」とか、「あそこのサービスはいまいちだ」ということが、自分を中心とするコミュニティーの中でしか広まらなかったわけですが、現在は、インターネットを介して、全世界に発信できてしまうのです。
ちょっとした批判や評価だとしても、多くの人がそれに対して情報を発信するようになると、検索エンジンでそれに関する記事が引っかかるようになります。何も知らずに検索をかけた場合は、それだけ話題性のあることだという認識が生まれます。

このちょっとした評価記事をブンブン飛び回るハエのようだというところから、バズと呼ぶようになり、そのバズを意図的に生み出すことによって、話題性を作ることが、このバズマーケティングの目的です。

ただ、消費者それ自体の消費行動は大きく変わった訳ではなく、細分化されたというイメージだと思います。

インターネット上で様々な情報が取得できるようになったことで、消費者はかなり賢くなっています。商品に関する知識はもちろん、原材料の成分や環境や体に及ぼす影響までも、調べようと思えば、調べられます。もちろん、評価も例外ではありません。
既に必要なものがほぼすべて揃っている現在において、消費行動における満足度は、消費それ自体にあるのではなく、消費をするまでの過程にあるからこそ、第三者の意見を調べることが重要になってくるのかもしれません。

バズマーケティングの考察～その1～

すでにラジオの広告市場をあっさりと抜いたインターネット市場 ですが、その成長率は、どのメディアよりも高いです。特に雑誌媒体の広告市場は年々減少傾向にあるわけなので、近い将来雑誌広告市場も抜いてしまうでしょう。

そうした、現状を踏まえると企業側でも広告予算をどこにかけるかがポイントになってきます。
最近の傾向としては、ディスプレイ広告はほとんど興味を示さない企業も増えてきています。そんな中でもっとも注目されているのが、バズマーケティングです。

以前も、バズマーケティングについては、いくつか書いていますが（ Buzz Marketing、 Buzz Marketingの危険性、 marketing　trend）、ようやく日本にもこの波が訪れてきています。

口コミ効果を狙っているというところがポイントですが、さすがにこれだけ情報が混在すると口コミ効果を起こすのも一苦労。そこで、そうしたサービスを展開している企業も増えてきました。
一つは、ご存知のmixi収益の母体はまだまだバナー広告のようですが、コミュニティを使った口コミ戦略で徐々に成果を挙げているようです。
これは、mixi側がプランニングを行ってユーザを誘導するというサービスですので、コンサルティングの分野に属するのだと思います。

他にも、口コミ効果を狙ったマーケティンを提供するサービスが増えてきています。
ファンコミュニケーションズの提供するA8.netでも、記事を書くと報酬が出るというサービスを行っておりますし、独立系でも2社ほど発見しています。

• プレスブログ
• B-Promotion

この二つは、ブログへ記事を掲載すると報酬がもらえるというサービスを行っています。

これらのサービスに共通したところは、ブログに記事を掲載するというところ。

わかりきったことですが、ここがかなりポイントになってくるのではないか？と考えています。
というのも、単にブログといっても、テーマやジャンルはさまざまで検索エンジンにすらかからないブログなども多数存在していることを考えれば、果たしてどの程度その効果があるのだろうか？ということです。

結局こうしたブログに掲載しても、目に触れられることもなく終わってしまうことも十分あるわけです。
数を増やすことによって、注目度が上がるという見方もありますが、WEBメディアはマスメディアと違い、検索という作業を経て、ようやく情報にたどり着くわけなので、検索をする動機付けがどうしても必要になってきます。
それは、キーワードと呼ばれるものですが、そのほとんどはマスメディアに頼るところがまだまだ多いわけです。
ただ、ヤフーなどのポータルサイトには、マスメディアほどの影響力は十分ありますので、こうしたサイトのバナー広告はかなり効果があるといえると思います。

Chain Marketing

行列のできる店というと、かなり繁盛しているように思われるかもしれませんが、実はこれには仕掛けがあるのです。

自然派生的な行列と意図的に行われている行列です。

自然は性的な行列は、実はかなり希でほとんどが意図的に作られた行列です。

これは、かなり緻密に計算された手法が用いられるのですが、販売を経験したことがないとなかなかこの手法はわかりません。

最もわかりやすいところでは、デパ地下の試食販売が挙げられます。
これは、一つのサイクルになっています。

1. 試食を出す
2. お客さんが足を止める
3. お客さんと小話をする
4. 別のお客さんが、足を止める
5. 試食を出す
6. また、小話をする
7. 別のお客さんが試食をねだる
8. 小話をする
9. 初めのお客さんが商品を買う
10. 次のお客さんもつられて買う
11. 徐々に列が出来ていく
    

このサイクルで商品が売れるようになりますが、このとき、話をしながら丁寧に一人ずつ接客をしていきます。私も、私も…と買う人が増えたら、一人ずつ並んでいただくように促します。
これで、列ができました。しかし、これはあくまで列。行列というのは、列が途切れず続くので行列というのです。

ポイントは、レジのスピードを調整すること。

ここであわててしまうのが素人。プロのマネキン（販売専門派遣員）は、ここから勝負をかけます。

売っているほうは、並んでいるお客様を待たせていけないと思ってしまうのですが、
プロは、並んでる人は、もう買っている人として数えます。なので、待たせておきます。
それよりもむしろ、まだ並んでいないお客さんをそのあとの列に並ばせることがそれからの仕事になります。

こうして行列が作られていくわけですが、このやり方でレジ一台でも２０万円／時は売り上げることが可能です。（私が行った過去最高は時間単価３０万円でした。）
後は、こうした時間をできるだけ長く商品の続く限り行っていくわけです。

ただ、デパート側は、売り切れることを良しとしないところもあります。
それは、来ていただいたお客様に対して失礼に値するという価値観からです。なので、在庫切れはデパート側にしてみれば、あまり良くないことなのです。

ただ、売り切ったという実感があるので販売しているほうは面白いです。
１日に１００万円以上売り上げることができれば、俗にスーパーマネキンと呼ばれ、いろんな催事で引っ張りだこになります。また、そうした人はメーカーに抑えられてしまっている場合もあったりします。

これは、デパートという環境だからこそ可能な技です。
デパートは、テナントが商品を売りやすくする環境を整えるのが仕事なのです。

大抵デパートに商品を置いておけば、ほっといても多少は売れます。
自動販売機的な感覚でも商品は出ていきますが、本気で売りたいのなら、製造からしっかりその商品にかかわり作り手の想いを代弁できるぐらいでなければなりません。

実は、これをネットで行っているところがあります。

ネットのデパートと言えば、楽天市場。

楽天は、いわゆるデパートと一緒で、集客のほとんどを行ってくれます。
商品数も１８００万点を越えているので、百貨店・・・ではなく、万貨店？とでもいえばいいのでしょうか？とにかく、デパートであることは間違いありません。
ショップを前面に出すということよりも商品に焦点を絞って訴求している部分などもデパートのそれと、酷似しています。

しかも、実際そのやり方で売上を伸ばしている店舗もあります。

なでしこ

ここの人気商品は、期間限定の福袋。
この商品が、非常に大人気で、出せば完売。常にランキング上位という商品になっています。
確かに入っている商品もよいものなのでしょうが、男性の私にはわかりません。
しかし、女性ランキングでは１位か２位という高順位に付けているところをみると、かなりの人気であることは容易にうかがえます。

細かく分析してみると、

商品単価は、10,000円ぐらい（送料・税込の場合でも11,000円程度）
入っている商品は５点。
中身はわかりませんが、過去の実績が良かったので、お客様の声が盛りだくさん。
そして、大人気だったことを表わすために、過去のランキング１位を合わせて表示。

中身を見なくても、信用だけで十分商品を売ることができます。
そして、１８００個用意しているようですが、それを一気には販売しません。

１００個～３５０個程度を何日かに分けて、販売し、常に売り切れの状態をつくりだします。

↑ここがポイントです。
なでしこという名前にに合わず、かなりシタタカだと思ってしまいました。
すべて売り切るために、わざわざ個数を絞って日数をかけて販売していくのです。

はたから並んでいるところを見ることはできませんが、アクセス数を見れば一目瞭然。
明らかに並んでいるのがわかります。（お店の人は並んでいることを知っているのです）

欲しい！と思っても、すぐには手に入らないということが、消費者の心をくすぐります。
そして、メールマガジンを購読してしまうのです。そして、販売開始を今か今か、と待ってしまうわけです。

先述したお客を並ばせる方法を思い出してみてください。
なかなかピンとこない人のために、流れを別の切り口から見てみましょう。

1. 興味をもつ（サイトにアクセス・試食をもらう）
2. 商品を知る（サイトの情報を閲覧・食べて味を知り、販売員の話で商品を知る）
3. 購入したいと思う
4. 並ぶ（メールマガジンを購読・行列に加わる）

こうして、行列は自動的にできていくわけです。
後は、その行列をうまく利用して時間単価でどれだけ売れるか？
在庫に限りがあるのはどのケースも一緒。

売り切れた！

ということが、口コミにもなります。
（ただし、常に売り切れていると、商品がないのではないか？と思われてしまうので注意）
口コミの内容は・・・

A子：　「あの店、いつも行列できてるよね。」
B子：　「５時ぐらいで、いつも売り切れるらしいよ！」
A子：　「C子が意外とおいしいって言ったよ。」
B子：　「私も並んでみよっかな～。」
A子：　「時間あるし、一緒に並んでみよっか！」

・・・というような、口コミのストーリーが出来上がるわけです。
それが、また波及していく・・・。
そうした流れが相乗効果を生み、どんどん売れていくわけです。
限定販売は、初めは少数で。
徐々に増やしていくのがポイントです。

「初めちょろちょろ、中ぱっぱ」
ご飯をおいしく炊ける極意と一緒ですね。

Webマーケティング戦略立案

企業は、収益を上げることを目的として営業活動をしています。その収益を上げる方法は2つしかありません。

１） 売上を伸ばす

２） コストを下げる

の２つですね。非常にシンプルです。大企業では人員削減や工場閉鎖などいろいろコストを下げる対策を打てますが、中小企業は日頃かコストを切り詰めていますので、常に売上を伸ばすことが優先されます。では、１）の売上を上げるにはどうしたらよいのでしょうか？

１） マーケットを拡大する

２） 新商品やサービスを開発する

３） 固定客を確保するための信用・信頼作り

この３つが優先事項だと思います。今回は１）のマーケットを拡大するとはどうしたらよいかについて、解説します。

■ ブランド化戦略、差別化戦略、オンリーワン戦略の立案

日本国内では商品やサービスが巷であふれかえっています。その中できらりと光る存在になるためには商品やサービスを絞り込み、絞り込んだものに集中することです。沢山の商品がある場合、数を絞り込んでください。
最近、ロングテールという法則が話題になっています。例えば本のネット販売で有名なアマゾンを例に、年間数冊しか売れない本でも、本の種類を沢山集めれ ばアマゾンの総売上で3割以上を占めるとのことです。ネット時代の新しいマーケット法則としてロングテールが注目されています。
しかし、直近で収益をあげることが最大の命題になっている人たちにとっては、これまで言われてきたパレートの法則である、20：80の比率が重要だと思います。　20％の商品で80％の売上を占める、20％のお客様が、80％の利益をもたらしてくれるとの法則です。すなわち主力の商品20％に選択集中させるということです。】

■ マーケット・ターゲットの明確化

最近の消費者層を表すトレンドとして、セレブ、ちょい「不良(ワル)」オヤジ、団塊Jr、2007年団塊世代、LOHAS(ロハス)、健康志向世代、シニア世代などが話題になっています。　これらの消費者層は、それぞれ消費に対する価値観が違います。商品やサービスによって、どのターゲットへ的を絞るかを考えます。

■ 強み、こだわり、自信についてキーワードを洗い出す

自社の商品やサービスについて、強みなどを明確に出すことが重要です。そのための簡単な方法として、スタッフも交えてフリーディスカッションを行い「強み・こだわり・自信」について具体的に単語を200個以上あげることです。
この単語は、Webサイトがオープンした時点のSEO対策に受け継ぐことになります。

■ 市場調査、競合サイトの調査

リアルなマーケットに比べ、インターネット上のマーケットでは競合サイトの調査がいたって簡単にできます。調査に当たっては、Yahoo!オークション を使って自社の商品と同じようなものがどれくらいの価格で、どれくらいの人数がオークションの入札に参加しているかで判断できます。また、楽天市場などの ショッピングモールでの共同購入の参加人数でもある程度は予測できます。
　また、競合サイトはYahoo! JAPANやGoogleの代表的な検索エンジンを使って、前項で洗い出したキーワードや商品名で検索することにより調べることができます。

■ 価格政策

ネットショップも含めた通信販売では、商品の粗利は5割以上必要だといわれています。最近はネットショップへの参入企業が増えたため、売上の1割以上をプロモーションに投資する傾向にあります。　今後ますますプロモーション費用が嵩むことが予想されますので、自転車操業に陥らないためにも、必要原価と販促費を把握し、売価を決める必要があります。

■ 他の通信販売手段との併売

通信販売には、TVショッピングやカタログ通販、DM通販、FAX通販など幾つかあります。資本力とマーケット規模などを考慮のうえ、併売できないかを検討します。

■ 販売チャネルの開拓

ギフトショーなどの展示会や百貨店主催の地方物産展、大手カタログ通販会社や百貨店のバイヤーを窓口にした取引など、ネットショップ以外の販売チャネルも検討します。

一般論としては上記のような内容が基本戦略になるわけですが、それをWeb上でどう表現するのかが、重要になってきます。

下記の図は、以前提案書作成のためにまとめた購買行動のプロセスを表したものです。
このプロセスは、一般的には AISAS（アイサス）といい、電通が提唱するネット時代の消費者購買プロセスモデルとされています。Attention（注意）→ Interest（関心）→ Search（検索）→ Action（行動）→ Share（意見共有） というプロセスによってネットでの消費行動が行われるとする仮説です。
それに対して、アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」のプロセスに関する仮説に
AIDOMA（アイドマ）の法則というものがあります。 Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）の頭文字を取ったメソッドです。
どちらが正しいということはありませんが、こうしたプロセスの理解によって様々な戦略が具体的な効果を持ってくるのです。

コンサルティングは、結果がすべてです。何としても結果につなげるために、様々な成功事例の研究やフレームワークという地道な作業を行ってこそ、最大の成果が得られると考えています。

PR会社の時代―メディア活用のプロフェッショナル

株式会社プラップジャパン代表取締役社長　矢島　尚　氏が書かれた本を、最近読んでみました。
守秘義務もあるとは思いますが、細かい事例紹介を加えた本書は、PRとはどういったものなのか？という基本的概念を理解する上では十分参考になると思います。株式会社プラップジャパンは、矢島氏が1970年に組織したPR会社ですが、設立当初はPRという認識のほとんどは誤解を伴っており、クライアントにもメディアにも鼻で笑われるような苦労をなさっていたということです。
しかし、近年、企業の不祥事がマスコミに取りざたされることが多くなり、企業のトップもメディアトレーニングの必要性が以前にもまして、必要になってきたと本書で語っています。また、こうした専門性の高い業務を自社で賄おうとすると、多大なコストがかかるばかりか意図した結果を得られない場合もあるようです。
特に、危機管理という側面は、「わかっちゃいるけど、なかなかできない」というのが経営者の本音でしょうし、仮にそうした事態に陥った場合の対応策などは、その場その場の対応で二転三転してしまうことも十分あり得ますし、実際にそうした現象は起こっています。
PR会社には専門会社と総合会社の2つのパターンがあるようで、プラップジャパンは後者です。また、独立系のPR会社では利益率が国内でTOPクラスという実績もあります。現在、日本のPR会社は電通PR、共同PR、プラップジャパンがビッグスリーと呼ばれ、実績、売上ともに上位3位を占めています。ただ、電通PRも共同PRも代理店経由での業務が大半を占めているため、利益率はあまり高くないということでした。
また、PRの本場アメリカの事例も多数記載されており、日本のPRへの認識の低さというものが、見えてきます。また、アメリカでは政治局面には大抵PR会社が関与しているという部分にも触れていました。
ただ、この本を読むと広告的アプローチよりも効果的で、場合によってはコストが抑えられるという提案ができるかもしれません。ただ、本格的なPRを行おうとすると結構な金額になることも本書の最後のほうに書かれていました。とはいっても、何億という広告予算をもっている企業であれば、そのうちの10%以上はPRへかけるべきだということと、そうした取り組みをすることで消費者との一方的なコミュニケーションに終わらず、永続的にコミュニケーションが図れるとすれば、決して高い金額ではないかもしれません。
PR会社の時代―メディア活用のプロフェッショナル

ブログの利用状況

平成17年度版の総務省による情報通信白書によれば、昨年よりブログの普及は本格化してきているようです。

また、ブログの開設理由で最も多かった答えは、「体験や日々の暮らしを書き残したい」が50.0％、次いで「情報や体験を他人と共有したい」と答えた人が31.8%でした。少数意見では「トラックバック等によって他人と交流したい」と答えた人が9.8%いました。

ほとんどの人が、ブログを日記のように使っているようで、コミュニケーションツールとして利用している人はかなり少なくなっています。

ちなみに、マルコ式ネット白書は、多数派に入るのかもしれませんが、どちらかというと、自分のノウハウや知識・知恵を蓄積しておくために利用しています。以前は、手書きでメモを取っていましたが、かさばることと、何がどこにあるのかわからなくなってしまうことがありました。現在は、図も入れることができますし、リンクを張ることによって、確認ができます。また、情報や体験を他人と共有も図れ、一石二鳥というわけです。ちなみに、、この資料によれば、ログのメリットは「簡単に情報発信できる」が45.9％と最も高く、次いで「自分自身の活動や思考を整理・蓄積できる」（38.5％）となっています。

また、更新頻度は毎日もしくは、週に2,3回というもので過半数を占めています。毎日、自分の日記を更新している人には、敬意を表します。なかなかできることではありません。

これまでのメディアは、利用者は受け手でした。確かに、情報について素人であるため、それは否めないのかもしれません。しかし、そんな素人でも簡単に情報を発信できるツールが手に入れば、自分の日記だとしても情報を発信してしまうのです。

個人差はあるかもしれませんが、現代人の多くは、自分の持つ情報を発信することに価値を見出しているようにも思えます。また、こうした潮流は情報をより厳密にふるいにかける昨日も果たしているので花でしょうか。欲しい情報は検索エンジンを通じて手に言えることができ、それ以外の情報は見ることもないわけです。情報過多に対して煩雑に感じる人にはもってこいですし、逆に操作もされやすくなってくるということも考えられます。

プロの書き手が各モノよりも、素人が書いたほうが臨場感があるという意見もあり、バズ・マーケティングという手法が生み出されるわけです。

メディアの分析2006

インターネット白書2006が今年の6月に発売されたわけですが、いろいろと興味深いデータが盛りだくさんでした。とくに、インターネットメディアと他のメディアとの比較においては、前年よりも充実しており、情報リソースの拡散化がより進行しているようにも思えます。

その中でも面白いデータとしては、インターネットにより利用の減ったメディアというものがありました。

• テレビ（地上波）
  
• 雑誌
  
• 新聞
  
• 書籍
  
• ラジオ
  
• テレビ（衛星放送）
  
• CATV
  
• その他
  
• 利用の減ったメディアはない
  

という順番でした。ここでは、テレビがほぼ半分の割合で利用者が減少しているといえます。ちなみに、SNSのmixiでは、「テレビ見ません」というコミュニティが存在しており、現在800名以上もの参加者がいます。500万人もの利用者から見ればほんの一部かもしれませんが…（ちなみにTOPはmixiで使える絵文字♡で342244人：2006年8月28日現在）ただ、そうしたコミュニティが存在すること自体、これまで考えられなかったと思います。

こうした現実を踏まえ、地方局などではインターネットに関する講習会を開いているところもあるようで、これからはインターネットがなくてはならない媒体へと変容していくものと思われます。

数年前、IT革命と言われたころはまだ実質的な変容は見られませんでしたが、現時点においてはどうでしょうか。

そうしたこともあって、広告費にも変容が見られてきています。今現在、インターネット広告費は2,808億円（電通「2005年日本の広告費」より）といわれ、ラジオ広告費を抜いた昨年よりも1.5倍の成長率を見せています。このままいけば、来年には雑誌広告費も追い抜くのではないかと言われています。

利用時間について言うと、1日当たりのインターネットの利用時間で最も多いのが、1～3時間で43.6%。対してテレビの利用時間も同じで45.6%でした。若干ではありますがまだテレビの利用者が多いようです。それ以外のメディアに関しては、ほとんど見ないか30分未満という結果が最も多い割合を占めていました。

テレビと同じ時間、インターネットをする人が増えているということは、やはりテレビの視聴者は減っているというわけです。以前の視聴率は1%=100万人と言われていましたが、このデータを基に考えると、1%=50万人ぐらいになってしまうでしょう。それだけ、テレビの影響力は減ってきていると言っても、過言ではありません。

以前、ライブドアと楽天がテレビ局の買収に乗り出すという事件が発生していましたが、インターネットの有用性を知っている人間から言わせてもらうと、買収されていたほうが後々安心だったのではないでしょうか。今現在ですでに利用者比率は同じぐらいです。ただ、このままいくとインターネットが大多数を占めていくことは間違いないでしょう。なぜなら、インフラが整えば条件はほぼ一緒ですが、インターネットは常に進化し、テレビよりも可能性に富んだコンテンツを提供してくれます。それに対してテレビは、デジタル放送への対応の遅れとともに、それの有効利用が全く見出せずにいます。

その差は、決して埋まることはないでしょう。

PR in the 4P

今、PR会社が注目を集めているらしいです。といっても、日本人の多くの人がPRをアピールとかプロモーションといった意味にとらえているようですが。PRとはパブリック・リレーションといって広告などとは別物だと考えなければなりません。PRの本場はアメリカで、国が政策の一環で行っている場合もあるということです。（PRとアメリカについてはノーム・チョムスキーの著書に詳しい）日本でも、近年選挙戦でPRという手法によって大成功をおさめた事例があります。な ぜ、こんなにもPRが注目を集めているのかというと、メディアの多様化と消費者の変容が大きいと言われています。メディアが多様化した結果、それまでの広 告的な手法では従来のような手応えがほぼ得ることはできなくなってきています。また、消費者が賢くなっているので、商品を全面に押し出すような手法では、見向きをしてくれなくなっている訳です。消費者が賢くなったということも、メディアが多様化しているということも、実は、PRという手法を用いるとプラスに働くのです。ただ、そのやり方を一歩間違えると信用は地の底に落ちてしまうという危険性もはらんでいることも事実です。なので、こうしたものを取り扱う場合にはプロが必要になってくる訳です。PRが注目を集めていると先に述べましたが、正確にはPR会社に注目が集まりつつあるのです。そのノウハウに。消費者が賢くなってきたことによってニーズも、より高度なものになってきています。よって企業側もこうした背景から、従来のような広告的手法に満足を示さなくなってきています。以前、マルコ式マーケティング基本講座において、基本フレームとなる4Pについて説明しました。

• Product　　プロダクト：製品
  
• Price　　　プライス：価格
  
• Place　　　プレイス：流通
  
• Promotion　プロモーション：販売促進
  

ここでは、最後のPはPromotionになっていますが、現在は

• Product　　プロダクト：製品
  
• Price　　　プライス：価格
  
• Place　　　プレイス：流通
  
• Public Relations　パブリック・リレーション：PR
  

が必要とされてきているのではないだろうかということです。広告宣伝とは違うということは先に述べましたが、具体的にどのように違うのか？というと、

• 広告・・・新聞、雑誌、TVの枠を買ってそこで商品をアピールする
  
• PR・・・新聞、雑誌、TVにニュースとして取り上げてもらう。
  

と、その内容は全く違ってきますし、広告では社会現象にまで発展することはありませんが、PRは社会現象を生み出す力をも持っています。賢明な方であれば、「でも、それってブームとどう違うの？」と考えるかもしれません。

• ブーム・・・一過性／瞬間的
  
• PR・・・長期的／永続的
  

と、言うようにＰＲは一過性のブームとは違います。特に、ファッション業界ではこうした偶発的に思えるようなブームが定期的に起こっていますが、一過性のものなので、のど元過ぎれば・・・となってしまうわけです。ブームについてもちょっと考えてみると、大抵ブームの火付け役は女性が主体です。女性に気に入られれば、モノは売れるという話もあるぐらいで、女性はそうしたものに敏感に反応します。なので、ブームはどちらかというと感性的なのかもしれません。

そう考えると、PRは理論的で男性的とでも言えるのでしょうか。ブームにはそのものに対する裏付けはなく、「何となくみんなが持っているから」とか、「かわいいから」とか、直接的に感性に働きかける情報が主体のような気がします。一時期女子高生の間ではやったルーズソックスには、まったく裏付けはありませんでした。（未だに、なぜあの頭陀袋のような靴下が良かったのか理解できませんが・・・）

その点においてPRは、根拠が必要になってきます。各メディアに取り上げてもらうには、そうした根拠を見せると記事が書きやすいからです。また、ニュースとして取り上げてもらう場合には、それの良さはもちろんのこと、それ以外にもこと細かなデータがあると便利だったりします。定期的に取り上げてもらえるだけの情報量が必要になってきます。

この点などは、検索エンジンの上位表示にもリンクしてくる考え方だと思いますが、情報の質と量が、PRを行う場合には必要不可欠だと思います。ただ、インターネットというメディアだけに限定してしまうと、それ以外の人たちにはなかなか情報を届けることができません。なので、複数のメディアに取り上げてもらうことが必要になってくるのです。

最近では、mixiなどのSNSが各メディアに取り上げられている事象ですが、少し前は2chが結構話題になっていました。Winnyも話題にはなりましたが、2chもWinnyも、どちらかというとネガティブな情報です。PRにおいては、決してネガティブな情報は出せませんし、企業の不祥事問題として取り上げられても、ナショナルのファンヒーターのように、ネガティブ→ポジティブというように、企業ブランドを高めることも可能です。常にポジティブに働くものでなければ、失敗と言えるでしょう。

PRは体系的になっているとも言われ、簡単にはご説明できませんが、今知りうる限りのことを書いてみました。その具体的な手法や詳細についてはまた次の機会にしたいと思います。

Only One

先日、「小さな会社★集客ルール」という本を読んだ。ランチェスター経営で有名な竹田陽一氏監修による本で、ＨＰコンサルタントの佐藤元相氏の著書です。内容は事例も豊富でかなりわかりやすく、ランチェスター経営という視点とそれを軸としたホームページ戦略論が書かれていた。

ここでは、自社の強みということで、「No.1を作れ」ということが終始語られており、No1はどんな会社でも持っているということが前提で話が進められていました。また、そのNo.1はどうやって見つけるかということも丁寧に解説されていたので、一見の価値はあります。

ランチェスター経営でいうNo.1は、独自性という意味合いが強いのでOnly Oneと言ったほうがわかりやすいにではないかと思います。そもそも、業界でNo.1になるような技術や商品･サービスというものは、その会社独自のものでなければならないと思うので、オンリーワンなのではないでしょうか。

他の会社にできないこと。

そこで勝負すれば、どんな小さな会社でも業界No.1になれるのです。

実は、このOnly Oneという考え方は大学時代インターンをしていた会社先で知り合ったSFC（慶応大学湘南藤沢キャンパス）の学生が教えてくれたものです。インターン先の会社は当時、従業員数は5名にも満たない小さな会社でした。人材業に旋風を巻き起こすべく派遣･紹介に続くあたらしいビジネスモデルを提唱していたのです。その時点で、すでにOnly Oneであることは間違いないのですが、時代に先駆けていたためなかなか営業は大変なものでした。ただ、HPからの問い合わせはコンスタントに入ってきていたことは確かです。

他と違うことをするからもうあるんだよ。

と、教えてくれた社長がいましたが、まさにその通りだと思います。同じことをやっていても結局、資本力の大きい企業にはかないません。独自性こそが戦略になりうるのだということだと思います。

佐藤氏の本は、Ｗｅｂマーケティングの超入門書という位置づけでみるとインターネットのことがまったくわからない人でも非常にわかりやすく読める本だと思います。自社の強み（No.1 = Only 1）を見つけ、適正な方法でＰＲすればそれを求めている人は必ずやってくるという基本的な考え方は、4Pに代表されるマーケティング手法にも通じるものがありました。

Buzz Marketingの危険性

CNET Japanで「口コミ」マーケティングは悪か？消費者団体、FTCにバズマーケティングの調査を要請という記事を見つけました。
前回、 Buzz Marketingの方法論の抜粋記事を掲載しましたが、すでにアメリカでは問題が起こっているようです。
「いくつかの企業が、製品の宣伝とは無関係を装ったバズマーケターを使い、大規模な詐欺まがいの宣伝行為を消費者に対して行っているという証拠がある」という書簡から端を発しているようですが、結局はサクラの要素が強すぎて、作られた情報だということがばれてしまったということなのだと思います。
仕掛け（トラップ）は見つかってしまっては、意味がありません。そして、ここに仕掛け（トラップ）が仕掛けれらていると言われてしまうと、今後その仕掛け（トラップ）を避けて通るようになるわけです。

バズマーケティングも同じように、口コミを誘発させることが目的ですが、結局その仕掛けを消費者に見破られてしまうと、こうした問題が起こってしまうのではないだろうかと思います。

商売をしている人であれば、やっぱり売上を上げたい。儲けたいと思うわけですが、いかにお客さんを引き込むのか？競合他社からいかにお客さんを引っ張り込むのか？ということが現代社会では、重要になっています。モノや情報が少ない時代であれば、消費者は飢えているので出せば、出すだけ売れたわけですが、モノや情報が飽和状態になっている現在は、消費者は飽きています。
1960年代頃にはもう生活必需品は出そろってしまっており、メーカーでは作るものがなくなってしまっていたといいます。情報もそのころからあふれ始めていました。

インターネットがこれだけもてはやされる理由は、結局、そうしたあふれた情報を一方的に受け取るのではなく、自ら情報を求めることができるからだと思います。
マズローの欲求段階説でいうと、最終段階にも当てはまります。
消費者は、すでに最終欲求段階に到達しているわけなので、営業や販売もそれに合わせた戦略を立てなければならないわけです。
マーケティングの手法も、その欲求段階に合わせた方法論がその都度編み出されていましたし、今注目しているバズマーケティングも、その過程の中に存在しているのです。

結局、マーケティングには常套手段と呼ばれるものはなく、常に変化する顧客のニーズを引き出すことができなければ、意味がないというものなのです。

Buzz Marketing

このように口コミを活用した販売手法が最近では「バズマーケティング」と呼ばれています。「バズ（Buzz）」という言葉は、蜂がブンブンとうなり続けている様子が語源だが、そこから派生して、世間の群衆が噂話でざわめいている状況を表す言葉として使われていることは、前回のmarketing trendでも少し書きました。今後の販促戦略としては「バズ（Buzz）」を効果的に波及させていくためのテクニックが求められています。

バズマーケティングの基本的な発想は、小さな口コミを連鎖的に広げていくことによって大きな効果を生み出すことにあります。これはウイルスが感染して次第に流行していくメカニズムに似ていて、バイラルマーケティングとも言われるわけです。口コミの伝達が一度始まると、その後、発信者は何もしなくても加速度的に情報が広がっていく流れを意図的に作ろうとするわけです。

バズ（Buzz）が広告と異なるのは、華美な推奨文句よりも辛口批評のほうが連鎖反応を起しやすいという点です。消費者は友人や知人（またはネット上の投稿者など）が実際に利用した商品の使用感を聞き、それが自分の関心を惹く内容であれば「自分も買ってみようか」という気持ちになるのです。あまり大きな期待はせずに買ってみたところ、意外と良い商品であることに納得すれば、その満足感を他の人（会社の同僚やメーリングリストの仲間達）にも伝えたいという気持ちが生まれるという流れです。

一方、企業が各媒体を通じて行なう広告宣伝活動は、消費者に対して購入前の期待感を高める効果はあるものの、広告メッセージが商品本来の実力を上回る華美な表現であると、購入後の失望感によって好意的な口コミを殺してしまう欠点もあわせ持っています。口コミによって生まれているヒット商品の多くは、発売当初はほとんど広告活動がされておらず、消費者もあまり大きな期待をせずに購入してみたところ、その満足度の高さに驚いたギャップから成長しているケースが多いです。

重要な役割を果たすのが、核となる口コミ発信者の存在です。プロの専門家の評価に限らず、その分野では有名なアマチュア愛好家の意見などは、一般の消費者からするとかなり信憑性の高い情報として、購入検討の材料になっています。このような口コミ発信者を、マーケティング業界では「インフルエンサー（influencer）」と呼んでいます。直訳すれば“影響を及ぼす者”という意味になるが、オピニオンリーダーよりもっと影響力が強い人を指すようになっており、最近では人気ブログの作者などがインフルエンサーに該当するが、企業の広報担当者としてはインフルエンサーに対して、いかに自社製品の好意的な口コミを広げてもらうのかが重要な意味を持ちはじめているようです。

企業が上手にインフルエンサーを利用する手法としては、これから売り出そうとする製品やサービスを、少数のインフルエンサーに対して試用してもらうことや極秘情報を提供することが、米国では試験的に行なわれています。

インフルエンサーとしての行動例

　●企業へメールを送る

　●政治家へメールを送る

　●新聞社や雑誌社へメールを送る

　●オンライン上の友人関係を築いている

　●オンライン上にビジネス上の接点を持っている

　●Ｗｅｂサイトへフィードバックを送る

　●ニュースやＷｅｂサイトの情報を友人へ送る

　●チャットルームに参加する

　●掲示板に投稿する

　●ニュースグループに投稿する

　●メーリングリストに投稿する

　●自分のブログを運営する

　●ソーシャルネットワークに参加する

　それでは、直接的な報酬を目的とせずに口コミを広げるインフルエンサーにはどんなメリットがあるのだろうか。その答えの一つは、まだ誰も知らない特別な情報を友人や知人にいち早く教えられることで仲間内から一目置かれる存在になれるという付加価値にあります。それが世間話の新鮮なネタとなって、良好な人間関係作りに一役買うのなら、金銭による報酬よりもメリットが大きいと言えるかもしれません。

さらにネット上で優れたインフルエンサーとして認められたカリスマ的な個人ユーザーは、マーケティング会社の影武者となることの他に、「エバンジェリスト（evangelist）」という専門職に就ける道も、米国では拓かれています。エバンジェリストとは本来「キリスト教の伝道師」のことを意味しているが、マーケティング業界でいうエバンジェリストは、新製品や新技術の特徴や利点を広く啓蒙活動する人達のことを指しています。

バズ（Buzz）に着目する先進的な企業では、ネット上で特定分野のインフルエンサーとして一般ユーザーからカリスマ的な人気、影響力のある人物を、自社のエバンジェリストとしてスカウトする動きが盛んになりつつある様子です。例えば、マイクロソフトやアマゾンでは「テクニカル・エバンジェリスト」という専門職を採用していて、自社の新技術やサービスを世に広めるための活動を任せています。

エバンジェリストが従来の広報担当者と異なるのは、自身がもともと専門分野におけるインフルエンサーとしての実力（またはカリスマ性）を持っている人物であるため、社の公式サイト内でブログを執筆したり、外部のセミナー講師として招かれたり、著書を出版するなどして、自社の新技術や新製品を啓蒙していける点にあります。また、自社の新製品に対する欠点がネット上のコミュニティなどで指摘され、悪評が口コミとして流行しはじめた場合には、ユーザー側の偏見や誤解を友好的な立場で解きほぐすのも彼らの役割です。

「広告」と「口コミ」とが、じつは相反する関係にあって商品の実態とはかけ離れた華美な広告メッセージが、善意の口コミを殺してしまっていることは、日本ではまだあまり知られていません。逆に、口コミの波紋を生みだそうと、奇抜な広告を打って消費者を無理矢理に反応させようとする広告手法もネット上ではよく見かけます。

バズ（Buzz）マーケティングという市場が生まれた米国でさえも、企業と影響力を持つ消費者（インフルエンサー）との関わり方がまだ明快には確立されておらず、下手をすればサクラの蔓延によって業界全体の信用力が失墜してしまう懸念も潜んでいる。企業が良い噂話を世間に広げたいという気持ちは山々だが、焦る思いをぐっと抑えて、あえて冷静で控えめな情報発信に徹することが、後に大きな口コミ効果を生み出すための礎となるのかもしれません。

Japan Business Newsからの抜粋記事

マーケティングか？詐欺か？

社団法人「日本広告審査機構」の英文名「Japan Advertising Review Organization,Inc.」通称、JARO。
JAROってなんじゃろ～？
なんてCMが昔流れていましたが、誇大広告を取り締まる機関な訳です。

広告ですら、こうした取り締まり機関があるぐらいそれだけ作られた情報というのはある訳ですが、マーケティングも作ろうと思えば、いくらでも作れてしまうという点は同じです。

実は、詐欺とマーケティングはかなり密接な関係を持っています。
その代表例が、マルチレベルマーケティング。
マルチレベルというと、何となく「マルチ商法」なんて思ってしまいますが、実はマルチ商法の母体は、このマルチレベルマーケティングなのです。
だから、マルチ商法という訳で手法はアメリカで派生したマルチレベルマーケティングなのです。

昔、日本ではねずみ講といういかがわしい販売手法が編み出されましたが、基本的構造は同じです。ただ、目的は人を騙すことではなく、純粋なマーケティングなのですが。。。どうしても悪いことを考える人は世の中にはびこる訳で。
そもそも、手法自体は健全なのですが、結局そこに関わる人が健全でないためそうした迷惑な話に発展してしまうのです。

マルチレベルマーケティングとは、

• マルチ＝多面的な
• レベル＝階層
• マーケティング＝商法

つまり、「多面的な階層で物品を流通させる仕組み」という意味で、アメリカで１９３０年代に誕生した無店舗訪販商法のひとつです。商品の愛用者（消費者）が同時に販売員も兼ねるディストリビュータ方式を採用することで独自の販売システムを確立しました。
ＭＬＭ大手には企業格付ランキングでトップクラスも少なくありませんし、健全な経営を行っている訳です。

このマーケティングは、独自のネットワークを作ってそのネットワークを使って販売活動を行うというもので、資本は店舗を構えるほどかからず割と参入しやすいという面もあって、主婦層に人気が出る訳です。

ともとも、商売っ気のある人はたいていがお金儲けをしたいと心底思っている場合が多く、儲け話にはたいてい耳を傾けます。そうした心理をうまく利用して自分だけ私腹を肥やそうとすると詐欺になってしまうのです。
多分、騙される方も悪いのでしょうが・・・。

MLMの老舗は、その多くはアメリカで派生し、全世界に広がりを見せています。元々店舗を持たないという販売スタイルなので、物流が可能であれば、どこでも商売はできるというメリットがあります。後は、需給バランスですが。
MLMの大手企業で取り扱っている商品は、かなり高品質のものも多く、ユーザは大体リピーターになるケースもあります。もちろん、こうした高品質のものを提供できる裏側は、宣伝広告費を最小限に押さえているからできる訳ですが、こうした謳い文句もちゃんとした製品を提供できれば、問題ありませんが、粗悪品を平気で提供するところもあるのです。
なので、危険性があると言われています。また、元々の仕組みは店舗を持たないフランチャイズというものなので、結局は商品を自分で購入しなければならず、在庫を抱えるが実際は一つも売れなかった・・・。という話にもなりかねません。
売れる人にだけ品物を卸すと言うのであれば、問題は何も起きないのかもしれませんが、営業力のない人が、儲かるという話だけで乗っかってしまうと、痛い目にあってしまうのです。

もちろん、それはコンビニのフランチャイズでも同じで、脱サラしてコンビニの店長に落ち着くという人は、大抵失敗します。なぜなら、サラリーマンでも満足に稼げない人が、ほかの仕事でなんとかなるはずは、ないのです。

結局、営業力も販売力も無いのに在庫がある状況。これが、人を追いつめてしまうのでないだろうか？ということですが、そうして人を騙してモノを売っても、得られるのは僅かばかりのお金と、訴訟だけです。

店舗を持つことはそうした意味で、卸会社にある程度信用を与えるという意味では必要なことですし、店舗を持っていないと、商品を卸してもらえない場合のほうが多いです。また、厳しいところだと、実績や決算書まで見せなければならないような所もあります。
商品を提供する側も、結局は販売店との関係ではなく、その先にいるエンドユーザとの関係を意識している訳ですし、ブランディングにもこうしたところは影響してくるので、細心の注意を払っている訳です。

これからも、新しいマーケティング手法が編み出されてくるとは思いますが、どんなにすばらしい手法だとしても、こうした汚名を着せられてしまうと真っ当にやっている人達がかなり迷惑するばかりか、その手法自体取り締まりの対象になってしまい、経済活動を制約してしまわないとも言い切れません。

マルチレベルマーケティングは、「知ってるつもり？ネットワークビジネスの基礎用語」に詳しい。

PDCAによるマーケティングプランニング

PDCAサイクルと言えば、ISOなどに代表される管理基準ですが、様々な分野においてこの基準はかなり使えます。
もちろん、マーケティングにもあてはまるわけですが、はたしてその手法を用いてマーケティングを行っているところはどれくらいあるのでしょうか。
当たり前のことではありますが、あえてPDCAを基準としたマーケティング手法を考えてみます。

まず、PDCAとは？何かというところから…

• Plan（計画）
• Do（実行）
• Check（確認）
• Action（検証）
  

という流れになりますが、これをマーケティングに当てはめていくわけです。
まず、計画（Plan）ですが、マーケティングにおいてはここがすべてです。だから、プランナーという仕事が成り立つわけで…マーケッターなんて人もいたりするのです。
前にマーケティングの基本を書きましたので詳しくはその項目をみてもらうとして、様々な視点から分析しどの広告媒体に掲載すると効果的か？という当たりをつけるわけです。
なぜそんなことが必要なのか？
だって、お金がかかるわけじゃないですか。出すことに意義があるというところもあるかもしれませんが、それは売り手の理由。買い手としてはやっぱり直接的な売り上げにつながれば一番いいに決まっています。
せっかく出すからには、費用対効果はかなり気にしますよね。だから、ここの計画が一番重要なのです。段取り8分というように、8割がた計画にさく時間が必要になってきます。
8割の時間を打ち合わせと調査に費やし、２割で残りの仕事をやらなければならない。
というわけです。

で、広告を打つわけですが、その効果ははたしてどうだったのか？どれくらい売れたか？どのくらいお客さんが来たのか？どれくらいの人が見たのか？と、
求められる効果は、その媒体によって様々なので一様には言えませんが、広告を出してくださったお客様がご満足いただければ、それは成功なのです。

一度味を占めると、やっぱり次もやりたくなりますよね。

というわけで、成功すればラッキーゾーンに突入するかのごとく、勝手に注文が来るようになります。
こんな営業は楽ですね～。

でも、それに胡坐をかいていると足元をすくわれ、いずれ効果がなくなってしまいます。
効果がなくなれば、誰もやりませんよね。
同じことを繰り返していれば、飽きちゃいます。

なので、顧客を飽きさせない工夫が必要になってくるのですが、ちゃんとCheckをしていなければ、なぜ売上が伸びたのか？なぜ、お客さんが来たのか？なぜ、話題になったのか？わかりませんし、次には行かせません。なので、ここもかなり重要です。
大抵は、広告を打ってお客様が喜んで、バンバンざいで、めでたしめでたし。
という形にしたくなりますが、お客様は常に儲けなければなりませんし、広告営業だって売上を立てなければなりません。その理由をしっかりと把握しておくことが次回に必ず生きてきます。

だいたいにおいてうまくいった場合のほうが、なんとなく思い当たる節がありますが、失敗したときは、何で失敗したのか、意外とわからないものです。
あんなに広告打ったのに！全然、お客さんが来ない！全然もうからない！だれも見てくれない！

三番目に重要なのが、失敗から何が学べるのか？ということです。
期待できる効果が出なかった場合、どこに問題がったのか？を考えるのではなく、もう一度はじめから計画自体を見直す必要があるわけです。
果たして、そのセグメントでよかったのか？ターゲットのニーズに沿ったPRができていたのか？ポジショニングは間違っていなかったか？

そこまで考えなければ、次からは、こう思うのはずです。
「この前、このやり方で失敗したからもうやりたくない」
でも、タイミングがずれていただけなのかもしれません。（まずそんなことは起こらないとは思いますが…）ターゲットがずれていたのかもしれません。やり方が中途半端だったのかもしれません。
考えれば、いろいろと浮かんできそうですが、マーケティングのフレームワークができないとこうした考えはなかなか浮かびにくいものです。

うまくいった場合でも、失敗した場合でもしっかりと検証をすることが重要だということです。
そして、失敗したからと言って決してあきらめず、好循環に乗るまでは続けなければなりませんし、乗ったとしてもやめてしまってはいけません。

よっぽどプロダクト（製品やサービス）が特異なもので、すでに需要があると分かった場合であれば、そんなことを考えることもないのでしょうが、そのプロダクトを生み出すためにもマーケティングは必要だということはお忘れなく。

marketing trend

前回からタイトルは英語上記にすることにしましたので、より分かりにくくなっていますが、ご勘弁を。
（今後はすべてタイトルは英語表記にしていくことにしました）

今回のタイトルは今のマーケティングトレンド（marketing　trend）を探してみましょうということです。
最近、本屋さんでよく見かける言葉は、バズマーケティングやバイラルマーケティングといったものです。これらは、いわゆる口コミマーケティングと呼ばれるもので、内容はあまり変わり映えしませんが、誰もが望んでいるマーケティング手法として注目を集めています。

よく、お客さん先で口コミで広がればいいんだけど…とおっしゃる店舗経営者の方がいらっしゃいますが、どうやって口コミを広げるかまったくわかっていない方がほとんどですし、口コミを広げるための努力を怠っている人がそうしたあいまいな期待を胸にお店を潰していくのだと、少し悲しくなってしまいます・・・

という話は、また今度にしてまずは、バズマーケティングとは？ということろからですが、『クチコミはこうしてつくられる』の エマニュエル・ローゼン氏は「ある時点における、特定の企業や製品に対するコメントの合計」とバズ（Buzz）を語っています。特定の企業や製品人対するコメントというのは、テレビに代表されるマスメディアや、ネット上での広告、雑誌広告、ポスターなどなど、数え上げればきりがないですが、要するにどのくらい露出しているのか？ということです。
最近ではこのコメントがあまりにも多すぎて、受け手にはノイズとしてしかとられなくなってしまったという点を指摘しています。あまりにも多すぎる情報は、人間がそれを処理する許容をすでにオーバーしているということなのです。

だから、口コミがもてはやされるのだという結論に至っているわけです（かなりかいつまんでいるので詳しく知りたい方は、バズ・マーケティングをどうぞ）

と、もう一つのバイラルマーケティングは、ウィルスに感染するかのような勢いで、商品やサービスを猛スピードでマーケットに浸透させることからこの呼び名がつきました。それをおこすのは、いわゆる口コミです。

とどのつまり、バズ・マーケティングも、バイラルマーケティングも口コミの話になるのですが、今こうしたマーケティング手法がトレンドになっている理由にはやはりインターネットがあります。
どちらの話も、インターネット抜きには語れません。なので、インターネットによるマーケティングは口コミ効果が期待できるという一つの結論が導き出せます。

様々な方法論がある中で、もっとも口コミをおこしやすいメディアがインターネットというわけなのかもしれません。

Push&Pull marketing ～押してダメなら引いてみろ ～

ネット通販において、顧客との関係性強化 の意味でメールマガジンを出しているところは結構あると思います。ただ、せっせと送っても、なかなか開いてくれないのがメールマガジンですが、お客様としては、忘れたころに「あ、そういえば、いつも来ていたな。。。」と思ってちらっと見るわけです。

メールマガジンを出しているほうとしては、なかなか成果（売上）につながらないので、はたして効果があるのだろうか？と思ってしまいますが、これは、出し続けることに意義があります。

送信者が忘れたころに、開かれるのがメールマガジンなのです。

多くのメールマガジンは商品のご案内という意味が主になると思いますが、最近はスパムメールという悪質なメールも増えているせいで、その有用性は以前に比べて半減していると予測されます。

そこで、ブログが新たなマーケティングツールとして注目されています。
何をいまさら…と、思われるかもしれませんがメールマガジンと、ブログをしっかり使い分けているところはどれくらいあるのでしょうか？
ちゃんと使い分けができているところは、やっぱり儲かっています。

儲かっているところから、そのやり方を分析すると、以下の2つのことがわかりました。

1. ブログでは、商品の話題はほとんど出さず終始日常的な話題になっている
2. メールマガジンは、相変わらず商品のご案内メールが送られてくる

セオリー通りなのですがもう少し細かく分析すると・・・

1. ブログは、SEO対策も万全な作りになっていること
1. 基本はテキスト（余計な画像は一切ない）
1. 量産しやすい
2. メールマガジンは、PC、携帯双方に送れる
1. いつでもどこでも見れる
2. 見込み客数がわかりやすい

ブログは店舗の販売員をイメージして、メールマガジンは営業として考えてみるとわかりやすいかもしれません。

とすると、売り方が全く異なってきます。

ブログの場合は、来てくれたお客さんに対してどのように接するのか？
メールマガジンは、訪問した際にどんな話をして、信頼を得るのか？

という観点から次のことをポイントに挙げました。

1. ブログは、親近感のわく話題から商品を進めていく
2. メールマガジンは、信頼性と有益性の高い情報を盛り込みながら商品を進めていく

店舗運営と今も行っている営業の経験則からも、こうしたやり方で販売していくと売りやすかったです。
もちろん、Webだからと言って「なんでもあり」という考え方と「自動販売機」では、そこそこの売上しか達成できません。

販売も、営業員もそれぞれが数字に対して目標を持ち、その目標の達成に向けて試行錯誤するわけです。ネットショップだから…という発想を持っているうちはたぶん売れないでしょう。
製造業のメーカーが思いつきで、ネット通販をしても儲からないのは、たいていの場合、店舗の運営経験がないかもしくは、浅いかのどちらかです。
実店舗を運営している人は、店舗販売の基本を知っているので、成功しやすいのです。

営業（Push型）ができても販売（Pull型）がうまくできなければ、売り上げは伸びません。

もちろん、その逆もあります。
店舗販売では、あまり営業という観点が薄いため法人営業的な発想はなかなかできませんが、発注数量と受注金額を考えるとどうしても外せないのが、こうしたお客様です。
こうしたお客様は店舗販売ではなく、やはり営業が必要になってきます。

成功店と呼ばれるお店は、この2つをバランスよく行えるお店です。

blogWatcher

誰でも簡単にブログが利用できるというチープ革命の裏側では、それをうまく使ったマーケティング手法を考える人たちがいます。

blogWatcher

もそのひとつで、データマイニングによるマーケティングツールとして活用できます。
たとえば、インターネットという言葉を検索した場合、その言葉を使用しているブログ記事が結果として表示されます。インターネットに関するブログを調べるという機能ですが、これだけでは他のブログ検索エンジンとなんら代わり映えしません。
blogWatcherのすごいところは、ポジティブ・ネガティブな評判の割合や男性・女性による評判の割合といったその言葉に対する評判もわかることです。
また、その言葉の持つイメージ（言語学ではシニフィエといいます）も同時にわかるところです。
何でこんな高等なものがあるのか？というと、東京工業大学 精密工学研究所知能化工学部門 奥村研究室と言うことろが、研究の一環で行っているようなので、納得しました。
最先端なモノなので、研究者やコンサルタント、マーチャンダイザーやマーケティングを専門にする人ぐらいにしか重宝されないような気もします。

また、バーストと呼ばれる瞬間最高視聴率みたいな機能もあります。入力されたキーワードがどの時期にどれくらい盛り上がったか(バースト度)を調べることのできる機能もありますし、バーサスという反対の言葉？（もしくは反対のシニフィエとでもいうのでしょうか）検索なども可能です。
たとえば、「いぬ」でバースト検索をかけると「ねこ」というような感じです。

あくまでも感覚的なものなので、記号表現としての言葉（シニフィアン）の結果ではありません。ですので、普通の検索エンジンなどとは根本的に違います。
言葉それ自体に検索をかけるGoolgeやYahooと、言葉のイメージに対する検索エンジンと考えるとわかりやすいかもしれません。

かなり面白いツールなので、使いようによってはいろいろな面で役に立つと思います。

インターネット広告戦略

インターネット上での広告戦略にはいくつかの種類があります。

• バナー広告
• リスティング広告
• ターゲティング広告
  
• メール広告

こうしたネット上での広告をうまく活用することによって、より売上を伸ばすことが可能です。

マーケティングに基本で４Pという概念は、以前記述しました。（マルコ式ネット白書: マルコ式マーケティング基本講座を参照）4つの概念のうちプロモーションという部分が、こうした広告になります。

特に、初期段階では非常に重要なポイントでもありますが、ある程度売上が上がるようになってからはまた別の方向性を模索しなければなりません。
売上規模と広告の選び方は比例すると考えているからです。
予算的に広告費にあまり金額を裂けないという場合は、リスティング広告やしっかりと的を絞ったターゲティング広告が費用対効果の面でよいと思います。
しかし、こればかりでは顧客の固定化を生むこととより多くの人を集客できないというところもあります。
そこで、メール広告などで潜在ユーザを掘り起こすことが必要になってきます。

ネット通販において、メールマガジンは必須と考えることがひとつのセオリーですが、現在もまだその潮流はあります。ただ、スパムメールの横行などでユーザがメールに対して非常に拒否反応を示すようになってきたため、読み物としてのメールマガジンでなければ、必要とされなくなってきました。CRMにおいては従来から最も重要視されたツールで、潜在的な見込み客のフォローアップと掘り起こしがもっとも期待される効果です。
店舗運営者はメールマガジンを発行すると売上が上がると勘違いしている人も多いようですが、決してそんなことはありません。確かにメールマガジンを見て購入に結びつくケースもあるかもしれませんが、それはごく一部です。
また、メールマガジンを発行しなければならないという強迫観念にとらわれすぎて、見込み客を減らしてしまうケースもあります。ユーザがもっとも必要とする情報でなければ、メールマガジンはスパムと一緒なのです。
そのポイントさえしっかりと抑えておけば、効果的な販促ツールとして役に立つはずです。

また、バナー広告については、いわゆるブランディングの一環と考えてください。
バナー掲載料は確かに高いですが、実はかなり効果はあります。費用対効果の面で合わないと考えるケースも最近ではよく言われていますが、実はまだまだ効果はあります。
掲載目的を集客と位置づけてしまうと、費用対効果に合わないだけなのです。
特に有名ポータルサイトへのバナー広告掲載は非常に効果がありますし、そのほかでもお勧めサイトはかなりあります。後は財布の中身と相談してください。
（バナー広告にしっかりとした効果が見込めるのでサイバーエージェントなどのインターネット広告代理店が成り立つわけです）

ある一定の売上を定期的にたたけるようになったら、必ず、バナー広告掲載を視野に入れなければなりません。バナー広告は必要ない人は素通りしていきますが、必要な人はそこで足を止めるのです。
いわゆるウィンドウショッピングのような感覚なのか、何らかのメッセージを受け取ったのかはわかりませんが、バナー広告で入ってくるお客さんは大抵購入目的ですので、転換率は高くなります。
自分自身のことを考えてみてください。。。
バナー広告を見ても普段は絶対にクリックしないはずです。しかし、バナー広告を見てクリックするという人はその時点で何らかの目的をすでに持っていなければ、クリックしません。

• 興味があるのか？
• 何かに引かれたのか？
• 商品を購入しようと思っているのか？
• 何か商品を探しているのか？
• ほしい商品を探しているのか？

こうした目的意識がはっきりした顧客を集めるにも、バナー広告は役に立つわけです。

ただ、こうした広告はどれかひとつに的を絞って行うのではなく、予算をしっかりと管理しその予算内で比率をうまく調整する必要があります。どの広告にどれくらいの予算を組んでどれくらいの期間掲載するのか？

こうしたポイントは、実際にさまざまな広告に掲載してみて効果測定を行うか、もしくは、その道のプロ（たとえば、広告代理店など）の提案を聞いてみるなどしなければ、見えてこないところでもあります。

しっかりとした広告戦略の策定が、次のステップへ移行するためのポイントなのです。

マルコ式マーケティング基本講座

マーケティングにはフレーム（概念）があってそのフレームに沿った形で分析を行います。その手法をフレームワークといいます。ただし、基本となるフレームワークがあって初めて亜流が成り立つわけで、いきなりマルコ式にはいけません。
ということで、まずは基本となるマーケティングフレームのおさらいです。

マーケティングという概念は1961年ごろのアメリカですでに学者によって提唱されていました。よく聴く言葉なので、もっと古いかと思っていたら、そんなに古くは無いんです。
ジェローム・マッカシーなるマーケティング学者が4つの分野に集約したものが、基本となるフレームです。
その4つとは、

• Product　　プロダクト：製品
• Price　　　プライス：価格
• Place　　　プレイス：流通
• Promotion　プロモーション：販売促進

いわゆる４Pというものです。これがマーケティングの基本とも言うべき概念です。
そもそも60年代アメリカというのは、もっとも力のある時代でもありました（アメリカが世界経済を牽引する時代としてバックスアメリカーナとも言われた）し、好景気でもありました。こうした経済状況の中において、人はもっと売りたいと考えるようになります。
この時代においては、顧客にとってよいものを適正な価格で販売することがマーケティングのすべてでもあったわけです。もちろん、作っただけでは物は売れませんから、新商品ができたことを伝えなければなりません。よってプロモーション（販売促進）が必要となってくるわけです。
この時代はこの４Pだけで、マーケティングは十分だったわけです。

• いいものを作っているか？
• その価格は適正か？安いか？
• 顧客の手元に適切に届けられるか？
• 顧客はその商品を知っているか？

この条件を満たせば、儲かりました。

しかし、70年代に入るとインフレがおこり、輸出品の国際競争力が低下した結果、７１年に初めて赤字に転落し７０年代後半までにその比率は徐々に増して生きました。
作れば売れるという時代は、終わりを告げたわけです。

そこで、もう少し何かしないと儲からないぞ！と思うようになり、プラス３Pが考えられました。

• People　　　　　　　ピープル：人
• Process　　　　　　プロセス：過程
• Physical Evidence　フィジカルエビデンス：物的証拠

実は、７０年代は日本との貿易摩擦の時代でもあります。トヨタや日産、ホンダといった日本の自動車メーカーのみならず、ソニーやパナソニックといった家電までもアメリカへと流出し、アメリカ人から仕事を奪っていきました。というのも、国際競争力の低下の原因は生産性の向上を上回る賃金上昇がアメリカで 起こったためであり、生産性が高く賃金の安い日本の製品は質と量ととで、アメリカを侵略していったのです。
そうした背景からアメリカの経済学者や経営学者の間では、徹底したに日本研究が行われました。
そして、行き着いた先が、トヨタ式なのです。
特にプロセスにおいては、トヨタの生産方式がもっとも理想的とされ、その後さまざまな分野で応用されるモデルとなりました。
徹底したコスト削減と生産効率の向上。また、そこで働く人の高いモチベーションと環境。

この４Pとあとの３Pをあわせて７Pという言い方もします。
もっとも、７Pという概念はフィリップコトラー（マーケティングの大家）によって提唱された概念です。

時代とともに人の求めるものは、変容していきます。

７０年代～８０年代にかけて、アメリカは深刻なスタグフレーション（インフレ（物価水準の上昇）と景気後退が同時に発生した場合のこと）にあえいでいました。83年に、（現実のアメリカ経済が必ずしもすべて当 初の政策意図に沿った形で展開したとはいえないにせよ）レーガン レーガンの経済政策によって、インフレ なき力強い景気回復に成功しました。しかし、その代償として大幅な財 政赤字と経常収支赤字という｢双子の赤字｣を抱えることになりました。

こうした経済状況の中で、マーケティングの分野もモノから人へと移り変わっていったのです。
物価水準が上がったことと、モノがある程度いきわたったこともあり大量生産・大量消費という経済方式から抜け出さなければならなくなったのです。
そこで考えられたのが、４Cでした。

• Customer Value　　　　　　バリュー：顧客の価値
• Customer Cost　　　　　　　コスト：顧客のコスト
• Customer Convenience　　　コンビニエンス：顧客の利便
• Customer Communication　　コミュニケーション：顧客とのコミュニケーション

もしくは、

• customoer needs andwants（顧客のニーズとウォンツ）
• cost to the costomer（顧客にかかる費用）
• convenience（利便性）
• communication（コミュニケーション）

CはすべてCustomer（顧客）の頭文字です。
顧客に注意を向けることによって、ブランディングというものが急速に発展し始めたのです。
顧客との関係性という部分では、現在のCRM（Customer Relationship Management）に通ずるところがありますが、もともとは、この４Cから派生したものだと考えられます。
なぜなら、顧客重視ということはかなり顧客の情報を得ていなければ、満足できる商品やサービスを提供することはできません。顧客との関係性が保てれば、永続的に顧客と接点を持っていけるということにもなります。
実は、京都の老舗や大手デパートなどではこうしたことが当たり前に行われていました。ただ、誰にも言わなかっただけです。それは、優良顧客を守ることにもつながりますし、他のお客様と差別化している事を悟られないためでもあります。

また、コミュニケーションというとことでは、マス＝コミュニケーションという手法が多く取り入れられました。ご存知のとおり、マス＝コミュニケーションはテレビに代表される媒体を利用した顧客との関係性作りのことで、テレビ、新聞、雑誌などを総じてマス＝コミなどとも言ったりします。
マス＝コミュニケーションの最大のメリットは、その名のとおりマス（大多数の）カスタマー（顧客）とのコミュニケーション（関係作り）が可能ということです。
ほとんどの人は、テレビCMでよく見かける会社や製品を疑うことは無いと思います。最近は、不祥事などがニュースで放映されることもあり、あまり信用していない人もいるかもしれませんが、それでも大企業というイメージには、絶対の信頼を持っているはずです。
この４Cを実現するにはこうしたマスコミが一番効果的なのです。

しかし、それもメディアが多様化する以前の話です。
それまでは、テレビといえば一家に１台あって、誰もがテレビを見ていました。小学生の学校の話題もOLの職場での話題も、奥様方の井戸端での話題もテレビ一色だった時代もあります。
こうした状況では絶大な効果を誇っていたテレビも、インターネットの時代へと移っていくことによってどんどんその効果が薄らいでしまっています。
また、価値観が多様化したこともあり、ちょっと人とは違ったことを望む人たちも増えてきました。

そうした多様化した顧客に向けて、プロモーションをすること事態難しくなってきてしまったため、STPというまた新しい概念が生まれました。

• Segmentation　セグメンテーション：細分化
• Targeting　　　ターゲティング：標的化
• Positioning　　ポジショニング：位置付け

ターゲットマーケティングなどとも呼ばれますが、顧客をさまざまな視点で切り分けて、狙いを絞って位置づけを行うという結構手の込んだ作業になります。
切り分ける基準は、たとえば、性別であったり年代であったり、収益であったり、地域であったりと、さまざまです。その切り分けた部分部分に狙いを絞るわけです。

• 山形在住
• ２０代～３０代
• 独身
• 女性

こうして的を絞ったところに製品やサービス、もしくは自社などを当てはめていくわけです。
本来ならば、表を使ってあらわすとかなり見やすいのでしょうが、面倒なので割愛します。もっと知りたい人は、ポジショニングでググッて見てください。

以上が、マーケティングの基本中の基本です。
コトラーという名前がチラッと出てきましたが、コトラーを語らずして、マーケティングは語れず。と言われるため、ちょっと含んでみました。

じゃ、これをどうやって使うの？
かというと、普通の生活でも使ってみてください。
普段よく見るポスターやチラシ、テレビCMなどはかなり参考になります。
誰に向けて作られたものなのか？何を伝えようとしているのか？どこに向けられているのか？どのように伝えようとしているのか？いつなのか？というようないわゆる５W1H方式で考えると、わかりやすいです。そして読み取った中身をすべての項目に当てはめると何かが見えてくるはずです。

それが何なのかは、自分で考えてみてください。

Google ローカル ビジネス センター

2005/12/30に