PDCAによるマーケティングプランニング

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PDCAサイクルと言えば、ISOなどに代表される管理基準ですが、様々な分野においてこの基準はかなり使えます。
もちろん、マーケティングにもあてはまるわけですが、はたしてその手法を用いてマーケティングを行っているところはどれくらいあるのでしょうか。
当たり前のことではありますが、あえてPDCAを基準としたマーケティング手法を考えてみます。

まず、PDCAとは?何かというところから…

  • Plan(計画)
  • Do(実行)
  • Check(確認)
  • Action(検証)

という流れになりますが、これをマーケティングに当てはめていくわけです。
まず、計画(Plan)ですが、マーケティングにおいてはここがすべてです。だから、プランナーという仕事が成り立つわけで…マーケッターなんて人もいたりするのです。
前にマーケティングの基本を書きましたので詳しくはその項目をみてもらうとして、様々な視点から分析しどの広告媒体に掲載すると効果的か?という当たりをつけるわけです。
なぜそんなことが必要なのか?
だって、お金がかかるわけじゃないですか。出すことに意義があるというところもあるかもしれませんが、それは売り手の理由。買い手としてはやっぱり直接的な売り上げにつながれば一番いいに決まっています。
せっかく出すからには、費用対効果はかなり気にしますよね。だから、ここの計画が一番重要なのです。段取り8分というように、8割がた計画にさく時間が必要になってきます。
8割の時間を打ち合わせと調査に費やし、2割で残りの仕事をやらなければならない。
というわけです。

で、広告を打つわけですが、その効果ははたしてどうだったのか?どれくらい売れたか?どのくらいお客さんが来たのか?どれくらいの人が見たのか?と、
求められる効果は、その媒体によって様々なので一様には言えませんが、広告を出してくださったお客様がご満足いただければ、それは成功なのです。

一度味を占めると、やっぱり次もやりたくなりますよね。

というわけで、成功すればラッキーゾーンに突入するかのごとく、勝手に注文が来るようになります。
こんな営業は楽ですね~。

でも、それに胡坐をかいていると足元をすくわれ、いずれ効果がなくなってしまいます。
効果がなくなれば、誰もやりませんよね。
同じことを繰り返していれば、飽きちゃいます。

なので、顧客を飽きさせない工夫が必要になってくるのですが、ちゃんとCheckをしていなければ、なぜ売上が伸びたのか?なぜ、お客さんが来たのか?なぜ、話題になったのか?わかりませんし、次には行かせません。なので、ここもかなり重要です。
大抵は、広告を打ってお客様が喜んで、バンバンざいで、めでたしめでたし。
という形にしたくなりますが、お客様は常に儲けなければなりませんし、広告営業だって売上を立てなければなりません。その理由をしっかりと把握しておくことが次回に必ず生きてきます。

だいたいにおいてうまくいった場合のほうが、なんとなく思い当たる節がありますが、失敗したときは、何で失敗したのか、意外とわからないものです。
あんなに広告打ったのに!全然、お客さんが来ない!全然もうからない!だれも見てくれない!

三番目に重要なのが、失敗から何が学べるのか?ということです。
期待できる効果が出なかった場合、どこに問題がったのか?を考えるのではなく、もう一度はじめから計画自体を見直す必要があるわけです。
果たして、そのセグメントでよかったのか?ターゲットのニーズに沿ったPRができていたのか?ポジショニングは間違っていなかったか?

そこまで考えなければ、次からは、こう思うのはずです。
「この前、このやり方で失敗したからもうやりたくない」
でも、タイミングがずれていただけなのかもしれません。(まずそんなことは起こらないとは思いますが…)ターゲットがずれていたのかもしれません。やり方が中途半端だったのかもしれません。
考えれば、いろいろと浮かんできそうですが、マーケティングのフレームワークができないとこうした考えはなかなか浮かびにくいものです。

うまくいった場合でも、失敗した場合でもしっかりと検証をすることが重要だということです。
そして、失敗したからと言って決してあきらめず、好循環に乗るまでは続けなければなりませんし、乗ったとしてもやめてしまってはいけません。

よっぽどプロダクト(製品やサービス)が特異なもので、すでに需要があると分かった場合であれば、そんなことを考えることもないのでしょうが、そのプロダクトを生み出すためにもマーケティングは必要だということはお忘れなく。